[한국영농신문 이병로 기자] 

우리나라 농촌 고령화는 심화되고 있다. 2022년 기준 65세 이상 농민 비율이 49.8% 수준이다. 전체 국민 고령화 비율에 3배에 이른다. 대한민국 농촌은 빠르게 늙어가고 있다. 이는 더 많은 은퇴농을 양산하는데, 역설적이게도 1인당 경지면적은 늘어나게 되어 있다. 노동력 부족과 더불어 대형 농기계에 대한 수요가 증가하는 요인이다. 농사는 때가 있다. 시간이 돈이라는 말이 농촌에서처럼 맞아 떨어지는 곳이 없다. 이러할찐데, 농기계가 고장이라도 나면 어지간히 낭패가 아니다. 

그래서 최근 고장 안나기로 유명한 일본 농기계들의 판매가 늘고 있다. 국내 메이커들이 미국 등 해외에서 선전하고 있는 사이, 정작 안방인 국내 시장에서 일본계 브랜드의 점유율은 빠르게 올라가고 있다는게 업계의 중론. 얀마 코리아도 독보적인 품질 경쟁력을 가진 콤바인을 중심으로 선전 중이다. 얀마코리아 박제영 영업본부장에게 올해 농기계 시장에 대한 리뷰와 함께 얀마의 영업 마케팅 전략에 대해 들어봤다.

얀마코리아 영업본부 박제영 본부장

 - 올해 국내 농기계 시장의 주요 이슈는 무엇인가? 여러 어려움이 있었던 것으로 안다. 위기와 기회에 대해 진단해 달라

올해 국내 농기계 시장을 돌이켜 보면, 코로나 상황 해제로 인한 대면판촉의 활성화와 같은 긍정적 경영환경도 있었으나 쌀값 불안정, 영농자재비 인상, 축산경기 하락 등의 부정적 요소도 병존하고 있다. 그 중 농가경기 침체로 인한 구매력 저하에 따라 판매량이 감소한 것이 가장 큰 난관이라고 생각한다. 전략작물직불제 시행에 따른 수도작 영농의 감소, 대체 작물로의 전환 영농으로 수확기 적기 공급문제 등도 주목해서 살펴봐야할 부분이다.

수도작 기대의 판매 비중이 높은 당사로서는 당초 계획한 트랙터, 이앙기, 자탈형 콤바인의 수요 급감에 따른 경영상 어려움, 대리점의 미판매 유통재고의 결제부담 등이 위기 요인이다. 향후 2~3년동안 이러한 시장분위기가 유지된다면, 회사가 나아가야 할 방향에 대해 단기적 대응이 어렵다는 측면에서 많은 어려움이 예상된다. 또한 축산작업기 후발 주자다. 축산농가의 경영상 어려움으로 인해 시장에서의 출혈경쟁에 대응해야하는 점도 본사와 판매점 모두 대단한 위기다.

반면, 기회는 아이러니하게도 전략작물직불제 시행에서 찾을 수 있다. 논 타작물 전환사업의 확대로 당사의 보통형 콤바인, 자주식 콩 탈곡기의 수요가 증가했다. 유관기관의 수요량이 당사의 예측을 넘어서는 수준으로 발주가 진행되고 있고 대리점의 수요예측에서도 상당 수량이 벗어나 있다. 수입 기대의 특성상 적기 공급의 어려움이 있으나 최대한 수확시즌까지는 실계약된 수량을 공급할 수 있도록 노력하고 있다. 올해 이후 보통형 콤바인의 수요 변화 추이에 대해 여러 방향으로 검토를 하면서 대응하고자 한다. 또한 당사는 자탈형 6/7조 콤바인을 신규로 출시했다. 교체 수요의 대응하면서, 어려운 시장상황에서도 좋은 성과를 나타내고 있어 향후 실적에 도움이 될 것으로 전망하고 있다.

- 얀마의 영업전략이 궁금하다. 올해 거두었던 성과와 아쉬운 점, 함께 남은 기간의 과제에 대해 설명 부탁드린다.

얀마의 영업전략의 기조는 대리점과의 상호 소통과 신뢰를 바탕으로 공존공영으로 함께 발전해 나가는 것이다. 이를 통해 얀마를 애용하는 고객들에게 고품질, 고성능의 제품을 제공하고 차별화된 서비스를 통해 '머신다운'을 최소화해 농가 경영에 실질적 도움을 주고자한다. 올해 얀마대리점은 전국대리점 협의회를 새롭게 구성하여 현재의 어려운 시장환경에 대해 회사와의 소통을 통해 상호 발전할 수 있는 길을 모색하고 있다. 당장의 어려움에 대해서도 상호 지원을 통해 해결해 나가야겠지만 장기적으로 대리점과 회사가 더욱 내실있게 성장할 수 있는 방향에 대해서 꾸준 협의하고 있다. 이 과정을 통해 서로 만족할 수 있는 성과를 내도록 제도화할 것이다. 대리점과 회사가 내실을 다져 더욱 건실하게 발전할 수 있다면, 얀마 제품을 애용하는 고객들에게도 더욱 좋은 상품과 서비스를 제공할 수 있다. 결국 고객들의 편리한 농작업과 농가경영에도 이바지하게 될 것이다.

- 주력 제품에 대해 소개해달라. 얀마의 콤바인 제품에 대한 농민들의 평가가 특별히 좋은 것으로 잘 알려져 있다. 경쟁사와 비교해 차별화된 첨단기능 등 자랑할 만한 점이 있나?

올해 출시한 신형 6/7조 콤바인은 업계 최대 엔진마력인 143마력 신형엔진이 탑재되어 있으며 작업속도도 업계 최고인 6조 2.1m/s, 7조 1.9m/S를 자랑한다. 또한 빨라진 작업속도에 맞춰 농민의 땀이 배어 있는 1톨의 쌀도 소중히 담아내기 위해 업계 최장1,400mm의 탈곡통과 2,035mm의 요동선반을 장착했다. 전체적으로 무게가 올라가면서 지면으로의 압력(접지압)이 높아지는 것을 방지하기 위해 600mm의 크로울러를 채택하여 습전에서의 탁월한 성능도 갖추고 있다. 전통적으로 '얀마 콤바인'하면 미탈립과 비산이 없는 제품이라는 게 고객들의 일관된 평가였다. 해당 성능 또한 신형 콤바인이 계승하고 있다. 당사 6/7조 콤바인의 경우, 고객의 안전을 최우선으로 하기 위해 총 5개의 어라운드뷰 카메라와 모니터를 기본 장착하여 공급하고 있다.

- 농기계 특성상 신속한 AS가 농민들의 수입과 긴밀히 연계된다. 신임 대표님께서 AS를 강조하시는 것으로 알고 있다. 국내 제조사 대비 AS 네트워크가 약할 수 있는데 어떤 노력을 하고 있나? 물론 품질이 월등해 고장 안나는 것이 제일 좋다.

당연히 고객들은 고품질로 장기간 사용함에도 고장이 안나는 것을 제일 선호한다. 그런 측면에서 고품질, 고성능, 고내구성을 자랑하는 얀마 제품이 고객들에게 각광받는 비결이다. 하지만 기계적 특성상 고장이 날 수밖에 없어 고장이 났을 경우 최대한 빨리 수리하여 고객이 적기에 작업할 수 있도록 하는 것이 관건이다. 당사는 본사 정비공장을 포함하여 전국 6개소의 거점 서비스센터를 설치, 운영하고 있다. 거점 서비스센터에 서비스 직원이 항시 상주하여 지역 밀착형 서비스를 이행하고 있다. 또한 대리점 서비스 직원들의 기술능력 함양을 위해 연간 2회 이상의 서비스 기술교육을 받고 있으며 '얀마 정비사'라는 내부 자격증 제도를 운영하여 기술자를 육성하고 있다.

- 끝으로 고객들에게 한 말씀 부탁드린다. 

현재 한국 농업시장은 초고령화와 노동력 부족이 심화되고 있다. 반면, 1인당 경작면적은 증가하고 단일농에서 복합농으로의 전환도 늘고 있다. 이러한 대형농 추세와 더욱 빠른 작업을 원하는 경향에 맞춰 당사는 더욱 안전하고, 편리한 영농활동을 할 수 있도록 고품질, 고성능의 제품을 공급하고 있다. 이와 동시에 더욱 빠르고 정확한 사후 서비스를 제공하고 있다. 트랙터, 콤바인, 이앙기와 같은 주력판매 모델의 대형화와 첨단 자율주행모델의 출시도 준비하고 있다. 주력판매 모델 외에 밭작물용 제품과 축산작업기 등 더욱 많은 라인업도 준비하고 있다. 현재의 얀마 제품과 앞으로 출시될 얀마의 첨단 제품에 대한 관심을 부탁드린다. 고객들께서 안심하고 장기간 사용할 수 있는 고품질의 제품과 보다 나은 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하겠다.

이병로 기자  leebr@youngnong.co.kr

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