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국내 농기계 시장 침체... 외산 브랜드 선전 주목한국구보다, 콤바인 맞춤형 제안 확대... 사전점검 정비-부품공급 역량 강화
한국구보다 한일용 영업본부장

[한국영농신문 이병로 기자] 

코로나 팬데믹 기간동안 우리 농기계 업계는 어느 때보다 호황을 구가했다. 집에 있는 시간이 늘면서 미국의 하비팜(취미농) 시장이 커졌다. 이에 적합한 중저 마력대 제품의 대미 수출이 늘면서 사상 최대 실적을 기록하기도 했다. 농슬라(농업+테슬라)라는 조어도 이 때 나왔다.

우리와 비슷하게 논농사 위주의 농업구조를 갖고 있는 일본의 농기계 기업들은 일찌감치 글로벌 시장에 진출해 규모의 경제를 실현했다. 대표적인 기업이 구보다(KUBOTA)다. 2021년 매출액 기준 세계 농기계 기업 순위를 보면, 1위 존디어(56조 원, 미국), 2위 씨엔에이치(43조 원, 유럽) 3위 구보다(25조 원, 일본) 순이다. 미국과 유럽이 세계 최대 농기계 시장임을 감안하면, 구보다의 선전은 대단하다는 평가다. 작부 체계가 완전히 다르고 경지 규모가 상대가 되지 않는 내수 시장의 핸디캡을 뚫고 미국과 유럽의 평원에서 '품질' 하나로 인정받으며 달리고 있다.

그 힘의 원천은 어디일까? 바로 현지화에 있다. 한국구보다 관계자의 말을 빌어보자. "구보다는 현지 생산-판매 체계를 구축하고 있다. 내수시장에 맞는 기계를 현지에 맞게 수정해서 수출하는 개념이 아니라 현지 고객이 원하는 제품을 현지에서 만들고 마케팅한다. 이것이 구보다가 글로벌 시장에서 선전하고 있는 이유라고 생각한다." 국내 농기계 기업들 앞에 놓여진 숙제다. 참고로 국내 1위 농기계 기업의 2021년 기준 매출액은 1조 2천억 원 수준이다.

한편, 국내 농기계 시장은 매출 감소로 업체마다 비상이다. 실제로 국내 수위를 다투는 기업들의 내수시장 판매가 50% 가까이 하락했다는 소식이 들려온다. 쌀과 축산물 가격 하락 등으로 고객인 농민들의 구매력이 감소하면 제품 구매를 주저하고 있다는 게 업계의 의견이다.

여기에 일본 기업인 구보다와 얀마의 선전도 빼놓을 수 없다. 고장이 안나고 오래 쓴다는 고객들의 입소문이 이어진지 오래다. 확실한 품질 경쟁력을 바탕으로 최근 엔화 약세에 가격 경쟁력까지 갖추면서 국내 점유율을 올리고 있다는 분석이 나오고 있다. 특히 수도작용 이앙기와 콤바인의 경우, 일본 내수 제품을 그대로 가져와서 팔고 있다. 국내 농민들의 선호도 역시 월등히 높다. 

한국구보다는 올 가을 추수 시즌을 앞두고 탄탄한 콤바인 라인업을 구축하며 국내 시장 공세에 나서고 있다. 5조 ER575K(파생2모델)/595KQ 4개 모델과 6조 ZR6130 1개 모델, 7조 ZR7130 1개 모델을 공급할 계획이다. 판매 계획은 400대 규모로 지난해와 비교하면 6/7조는 변동이 없으나 5조에서 다소 감소한 수치다.

한국구보다는 작년도 출시한 7조 콤바인이 시장에서 전체적으로 좋은 평가를 얻고 있다고 보고 대형 6/7조 콤바인을 주력으로 판매에 집중한다는 계획이다. 또한, 사내 조직개편을 통해 마케팅팀을 신설하고 영업과 서비스 부문을 접목하는 등 고객관계 측면의 역량을 강화하기 위해 노력하고 있다. 대리점과 고객에게 보다 전문적이고 효율적인 정보와 지원을 제공할 수 있도록 다양한 활동을 계획하고 있다. 

대외 활동에 있어서도 각 지역에서 개최되는 농업전시회 참가와 실연회를 지속적으로 진행하여 고객들이 현장에서 자사에 대해 보고 체험할 있는 기회를 늘려 나간다는 방침이다. 여기에 유튜브, 모바일 카탈로그, 온라인DM 등 다양한 정보전달 매체를 발굴하고 이에 맞는 컨텐츠 개발에도 관심을 기울이며 강화해 나간다는 계획이다. 

서비스 지원 및 부품 공급 또한 만전을 기하고 있다는게 한국 구보다측 설명이다. 각 제품별 기술 및 정비 관련 자료를 동영상으로 제작하여 각 대리점으로 배포, 정확한 설명과 정비가 현장에서 이루어질 수 있도록 시행하고 있다. 

한국구보다 한일용 영업본부장은 올 가을 영업-마케팅 전략을 묻는 질문에 "다년간 축적된 데이터와 경험을 바탕으로 고객 한 분, 한 분의 작업상황과 환경에 맞춰 구보다 콤바인을 통한 이점과 효율성을 확인하실 수 있도록 맞춤형 제안을 확대해 나갈 생각"이라고 밝혔다.

이어 한 본부장은 "시즌 전 사전점검 정비를 강화하고 부품공급에 있어서도 대응 매뉴얼을 작성 운영하는 등 고객의 불편을 최소화할 것"이라며 "변함없는 최고의 서비스와 만족을 드릴 수 있도록 노력하겠다."고 강조했다.

이병로 기자  leebr@youngnong.co.kr

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