[한국영농신문 이병로 기자] 

본격적인 영농철이 돌아왔다. 봄날 들녘은 농사 준비에 한창이다. 겨우 내 세워두었던 트랙터도 꺼내 손보고 점검할 때다. 국내 트랙터 메이커들도 마케팅과 영업계획을 세우고 판매에 열을 올리고 있다. 서산ㆍ태안지역은 국내 최대 트랙터 시장 중 하나다. 이 지역에서 LS엠트론 대리점을 경영하고 있는 조병운 대표에게서 시장 특성을 겨냥한 영업 노하우를 들어봤다. 

LS엠트론 서산태안 대리점의 조병운 대표

- 트랙터 대리점 대표로서 국내 농가의 트랙터 사용 현황을 누구보다도 잘 알고 있을 것 같다. 지역 특성과 함께 시장 트렌드를 설명 부탁드린다.

서산ㆍ태안지역은 국내 최대 규모의 농기계시장으로 유명한 지역이다. 수도작 전작 그리고 축산 영농이 고루 섞인 시장이기에 대부분 농업인들이 2대 이상의 트랙터를 가지고 농업을 경영하는 농업인들이 많은 지역이기도 하다. 그러다보니 과거에 수입트랙터에 의존하는 경향이 많았으나 현재 LS엠트론에서 수입트랙터를 압도할 수 있는 수입엔진이 탑재된 XP 모델이 확산되면서 우리 대리점이 압도적인 우위를 지켜나가고 있다. 더욱이 이 지역은 반도지역이다보니 귀농인들도 점차 늘어나고 있는 시장이기도 하다.

- 지역에서 LS트랙터의 시장 점유율이 높다고 알려져 있다. 어떤 노력으로 소비자(농민)들의 마음을 사로잡고 있나?

우선, 차별화된 마케팅이다. 연 4회 이상 이벤트성 행사를 통해 고객들과 가까운 위치에서 만나다보니 서로에 대한 신뢰를 쌓으면서 영업활동을 하다보니 자연스럽게 매출이 늘어나고 있다. 특히 이벤트ㆍ홍보비로 연 1억여 원 정도의 비용을 들여가며 하는 행사를 진행한다. 초대장 및 각종 전단지를 대리점 전직원이 직접 배포하면서 고객과 더 긴밀한 관계 개선을 하였다. 또한 'LS가족 VIP 초청행사'도 새로 만들어서 시행했는데 VIP 고객들로부터 폭발적인 반응을 얻었다. 고객들이 서로 다른 고객을 소개시켜주는 경우가 늘어나기 시작하였다. 말 그대로 가만히 앉아서 판매하는 시장을 만들게 된 셈이다. 

둘째, 찾아가는 서비스다. 전직원이 영업활동과 서비스를 겸하다보니 주변에 고객이 있으면 꼭 방문해서 체크하고 말 한마디라도 건낸다. 그러다보니 고객님들께서 더 신뢰하는 요인이 된 것 같다. 마지막으로 저희 3명의 여직원들께도 공을 돌리고 싶다. 고객 한분 한분 소중히 여기면서 고객응대 서비스를 보다 친절히 대했고 자연스럽게 고객감동을 가능케한 것 같다. 이렇게 다양한 활동을 토대로 늘 고객감동을 우선으로 생각하면서 영업활동을 하다보니 자연스럽게 매출이 늘어나게 되었다.

- 2019년에는 LS엠트론 종합평가 최우수업체로 선정되기도 했는데, 비결은 뭔가?

위와 같이 '차별화된 마케팅, 찾아가는 서비스, 고객감동'이라는 목표를 세우고 전직원이 똘똘뭉쳤다. 하나된 기업으로 가족적인 분위기를 만들고 직원들에게 동기부여를 하다보니 지금의 서산태안 광역대리점이 되지 않았나 생각한다. 

특히 LS엠트론이 네덜란드 리스회사인 데라게란덴과 업무협약을 맺고 'LS농업금융'이라는 리스상품을 이용할 수 있게 되었다. 이를 통해 저금리로 보다 많은 고객들이 전액융자조건으로 구입할 수 있는 혜택이 생겼다. 고객들의 자금 부담을 덜어드릴 수 있게 되었고 이를 통해 보다 많은 고객들을 확보할 수 있었다. 앞으로도 체계적인 고객관리와 고객응대로 고객감동을 드리기 위해 더욱 노력할 것이다.

- 신제품인 XPㆍMT5의 인기는 어떤가? 타사 제품과의 차별성은 어떤 것들인가?

XP 오토모드는 잘 아시다시피 국내 최초, 국내 유일의 뉴홀랜드 엔진을 탑재한 최고의 트랙터라 자부한다. 또한 XP7074 는 뉴홀랜드 100 마력대급 동급 최강자로서 현재 주력 기종이기도 하다. 유일한 수입 엔진을 탑재한 제품이다. MT5는 70마력대 트랙터 중 축산농가들이 쎄컨드 트랙터로 활용하기에 최적의 제품다. 저희 대리점에서 제일 많이 팔린 제품도 바로 이 두 제품이다.

- 끝으로 LS트랙터를 사용하고 있거나 앞으로 사용할 농민들에게 하고 싶은 말이 있다면 허심탄회하게 해달라

항상 초심을 잊지않고 고객 여러분께 다가가도록 노력하겠다. 전국 최대 규모의 대리점인 LS서산태안 광역대리점 임직원 일동은 늘 고객감동을 위해 최선을 다할 것이다. 조금만 기다려  달라. 찾아가는 서비스를 활성화하여 읍면동 지역에 저희 지점사업장을 만들어 보다 가까운 곳에서 고객과 함께 하도록 하겠다. 아울러 고객 한분 한분의 최적화된 서비스를 제공하기 위해  빅테이터를 기반으로 수리비 포인트를 적립해주는 시스템을 구축하여 보다 나은 혜택을 고객께 드릴 계획이다. 

이병로 기자  leebr@youngnong.co.kr

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